Mikä on kehittämisen todennäköisyysmalli psykologiassa?

kehittämisen todennäköisyysmalli on vakuuttamisteoria, joka viittaa siihen, että on olemassa kaksi eri tapaa, jolla ihmiset saadaan vakuuttamaan jostakin, riippuen siitä, kuinka he ovat sijoittuneet aiheeseen. Kun ihmiset ovat voimakkaasti motivoituneita ja heillä on aikaa miettiä päätöstä, vakuuttaminen tapahtuu keskeinen reitti, jossa he punnitsevat tarkasti valinnan hyviä ja huonoja puolia. Kuitenkin, kun ihmiset kiirehtii tai päätös on heille vähemmän tärkeä, he yleensä houkuttelevat heitä helpommin reuna reitti, toisin sanoen ominaisuuksilla, jotka ovat tangentiaalisempia käsillä olevaan päätökseen.

Keskeiset takeet: kehittämisen todennäköisyysmalli

kehittämisen todennäköisyysmalli on teoria, jonka ovat kehittäneet Richard Petty ja John Cacioppo 1970- ja 1980-luvuilla. Aikaisemmat vakuuttamista koskevat tutkimukset olivat löytäneet ristiriitaisia ​​tuloksia, joten Petty ja Cacioppo kehittivät tutkimustaan teoria, jotta voidaan paremmin selittää, kuinka ja miksi ihmiset saadaan saamaan aikaan muuttamaan asennettaan annetussa suhteessa aihe.

Pettyn ​​ja Caciopon mukaan keskeinen ymmärrettävä käsite on ajatus laatiminen. Korkeammilla laatutasoilla ihmiset todennäköisemmin ajattelevat asiaa huolellisesti, mutta alemmilla tasoilla he voivat tehdä päätöksiä, jotka eivät ole niin huolellisesti harkittuja.

Mitkä tekijät vaikuttavat suunnitteluun? Yksi tärkeä tekijä on se, liittyykö asia henkilökohtaisesti meihin. Kuvittele esimerkiksi, että luet kaupunkisi ehdotettua soodaveroa. Jos olet soodajuomari, laskentatodennäköisyysmalli ennustaisi, että työllisyysaste olisi korkeampi (koska maksat mahdollisesti tämän veron). Toisaalta ihmisillä, jotka eivät juo soodaa (tai soodajuomilla, jotka asuvat kaupungissa, joka ei harkinnut soodaverojen lisäämistä), olisi alhaisempi koulutustaso. Muut tekijät voivat myös vaikuttaa motivaatioemme kehittää asiaa, kuten kuinka pian potentiaalinen kysymys vaikuttaa meihin (laatiminen on korkeampaa asioille, jotka vaikuttavat meihin heti), kuinka paljon, mitä me jo tiedämme aiheesta (aiemmin olemassa oleva tieto liittyy enemmän kehittämiseen) ja liittyykö kysymys identiteettimme ydinosaan (jos se tapahtuu, työstö on korkeampaa).

Toinen tekijä, joka vaikuttaa laatimiseen, on se, onko meillä aikaa ja kyky kiinnittää huomiota. Joskus olemme liian kiireisiä tai hajamielisiä kiinnittämään huomiota johonkin aiheeseen, ja tässä tapauksessa yksityiskohta on vähäisempi. Kuvittele esimerkiksi, että sinut tavoitetaan supermarketissa ja sinua pyydetään allekirjoittamaan poliittinen vetoomus. Jos sinulla on paljon aikaa, voit lukea vetoomuksen huolellisesti ja kysyä vetoomuksen esittäjältä asiaa koskevia kysymyksiä. Mutta jos kiireet töihin tai yrität ladata raskaita päivittäistavaroita autoosi, et todennäköisesti muodosta huolellisesti mielipidettä vetoomusaiheesta.

Pohjimmiltaan työstö on spektri matalasta korkeaan. Jos joku on spektrillä, vaikuttaa todennäköisyyteen, että hänet saadaan vakuuttuneeksi joko keskireitän tai reunareitin kautta.

Kun tarkennus on korkeampaa, meitä todennäköisemmin vakuutetaan keskireitin kautta. Keskeisellä reitillä kiinnitämme huomiota väitteen pätevyyteen ja punnitsemme huolellisesti asian etuja ja haittoja. Keskeinen reitti sisältää kriittisen ajattelun käyttämisen ja parhaan mahdollisen päätöksenteon. (Toisin sanoen, vaikka käyttäisitkin keskireittiä, saatamme silti suorittaa tietojen käsittelyn a: ssa puolueellinen tapa.)

Tärkeää on, että keskireitin kautta muodostuneet asenteet vaikuttavat olevan erityisen vahvoja. Kun vakuutetaan keskusreitin kautta, olemme vähemmän alttiita muiden yrityksille muuttaa mieltämme myöhemmin ja toimimme todennäköisemmin tavoilla, jotka vastaavat uutta asennettamme.

Kun tarkennus on alhaisempaa, meitä todennäköisemmin vakuutetaan ääreisreitin kautta. Äärireitillä olemme alttiita vaikuttamaan vihjeillä, jotka eivät todellakaan liity käsillä olevaan aiheeseen. Voimme esimerkiksi saada meidät vakuuttamaan ostamaan tuotteen, koska kuuluisa tai houkutteleva tiedottaja näytetään käyttävän tuotetta. Oheisreitillä saatamme myös saada vakuutuksen tukemaan jotain, koska näemme, että niitä on paljon väitteitä sen puolesta, mutta emme ehkä harkitse huolellisesti, ovatko nämä väitteet todella olemassa hyvä.

Vaikka ääreisreitin kautta tekemämme päätökset saattavat tuntua vähemmän optimaalisilta, perifeerisen reitin olemassaolosta on tärkeä syy. Ei ole vain mahdollista miettiä huolellisesti jokaista päätöstä, joka meidän on tehtävä päivittäisessä elämässämme; se voi jopa aiheuttaa päätöksen väsymys. Kaikki päätökset eivät ole yhtä tärkeitä, ja reunareitin käyttäminen joihinkin asioihin, joilla ei todella ole merkitystä (kuten valitsemalla kahdesta erittäin samanlaisesta kuluttajatuotteesta) voi vapauttaa henkisen tilan punnitaksesi etuja ja haittoja tarkemmin, kun kohtaamme isompaa päätös.

Mieti esimerkiksi tuotannon todennäköisyysmallin toiminnasta ”Onko sinulla maitoa?” 1990-luvun kampanja, jossa kuuluisuuksia kuvitettiin maidon viiksillä. Joku, jolla on vähemmän aikaa kiinnittää huomiota mainokseen, olisi alhaisempi laatutaso, joten he saattavat olla vakuutetaan näkemällä suosikki julkkis maitoviiksillä (ts. heidät suostutellaan oheislaitteiden kautta reitti). Erityisesti terveystietoisilla henkilöillä voi kuitenkin olla korkeampi tarkennusaste tähän aiheeseen, joten he eivät välttämättä löydä tätä mainosta erityisen vakuuttavalta. Sen sijaan joku, jolla on korkeatasoinen erittelytaso, saadaan tehokkaammin vakuuttamaan mainoksella, joka käyttää keskeistä reittiä, kuten yleiskatsaus maidon terveysvaikutuksiin.

Laadun todennäköisyysmalli on samanlainen kuin toinen tutkijoiden ehdottama vakuuttamisteoria, heuristista-systemaattinen malli, jonka on kehittänyt Shelly Chaiken. Tässä teoriassa on myös kaksi vakuuttamistapaa, joita kutsutaan systemaattinen reitti ja heuristinen reitti. Systemaattinen reitti on samanlainen kuin kehitystyön todennäköisyysmallin keskireitti, kun taas heuristinen reitti on samanlainen kuin reunareitti.

Kaikki tutkijat eivät kuitenkaan ole yhtä mieltä siitä, että vakuuttamiseen on kaksi tapaa: jotkut tutkijat ovat ehdottaneet yhdenmukaista vakuuttamista jossa on vain yksi tie vakuuttamiseen, sen sijaan että keskinen ja reuna-alue.

Kehityksen todennäköisyysmalli on ollut vaikuttava ja laajalti mainittu psykologian teoria, ja sen keskeinen panos on ajatus siitä, että ihmiset saadaan vakuuttamaan asioista kahdella eri tavalla riippuen heidän erityistasonsa tietystä aihe.

• Pimeä, Peter. "Heuristinen-systemaattinen vakuuttamisen malli." Sosiaalipsykologian tietosanakirja. Toimittanut Roy F. Baumeister ja Kathleen D. Vohs, SAGE-julkaisut, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner ja Richard E. Nisbett. Sosiaalipsykologia. 1. painos, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books? id = GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E. ja John T. Cacioppo. "Vakuutuksen kehittämisen todennäköisyysmalli." Edistys kokeellisessa sosiaalipsykologiassa, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. ja Richard E. Pikkumainen. "Vakuutuksen kehittämisen todennäköisyysmalli: harkittu ja harkitsematon yhteiskunnallinen vaikutus." Sosiaalipsykologian teoriat, toimittanut Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? id = DnVBDPEFFCQC